【本站訊】2010/03/11 星期四    

資料來源為全國就業e網(網址:http://www.ejob.gov.tw/)。

 

     業務代表、業務專員是一般較常聽到的職稱。工商業銷售代表是代表公司洽談業務、推銷產品的人員,他們是公司很重要
的成員,公司最主要的營業額須靠業務代表銷售產品來完成,無論銷售什麼樣類型的產品,業務代表主要的職責就是讓客戶對他們銷售的商品或服務感到興趣,進而決定採購,並解決客戶對產品的疑問,有的也會提供售後服務。
 

    工商業銷售代表的工作內容,主要是說明產品的功能與建議客戶如何使用其推銷的產品來降低公司成本或者創造公司業續,增加盈利。過去一般人對工商業銷售代表的印象多為提著重重的公事包、公司目錄、樣品來回奔走於客戶間或穿梭於各商業大樓間,不過因為電腦和網際網路的發達,現今的工商業銷售代表只需要帶著筆記型電腦即可上門拜訪客戶,與客戶大部分的通訊往來也是透過電子郵件和網路視訊即可完成。 

    工商業銷售代表的工作主要分為銷售計畫、訂單處理、貨款收取與售後服務四項。「銷售計畫」包括了新客戶與新市場的開發、維持原有客戶的銷售業績以及促銷產品、並確保利潤在合理範圍以及如何與同業競爭。新客戶的開發對工商業銷售代表來說,是能夠達到業績成長目標很重要的工作之一,大部分的工商業銷售代表會參與各種與本身行業有關的貿易展、產品展以及會議,從中接觸開發新客戶。

    開發新客戶時,工商業銷售代表往往會帶著展示公司產品的型錄與提案書,向對客戶作簡報,簡報的內容包含公司的介紹、公司產品的內容和懮點、產品功能的說明等,例如公司產品為何可以為客戶節省成本和提高生產力。

「訂單處理」為客戶購買產品後的下單動作,當客戶決定購買產品後,工商業銷售代表必須負責擬定合約、簽訂合約、必要時安裝產品、安裝流程的控管、交貨驗收等工作,並包含了貨期的確認以及出貨的安排。

「貨款收取」是工商業銷售代表的重點工作,貨物售出在未收到貨款前,銷售仍不能算成功,工商業銷售代表須確認客戶支付貨款的情況,客戶支付的方式通常有電匯、即期支票、限期支票、信用狀、現金、本票等,以及客戶支付的期限和付款信用程度。

    最後則是「售後服務」,仔細處理客戶的產品售後問題,可提升客戶對公司以及工商業銷售代表的評價和信賴感,避免流失客戶,有些工商業銷售代表可能要幫助安裝新設備、或在產品使用前協助客戶訓練員工使用產品。

    市場調查是為了掌握市場發展現況、趨勢的最新情報和訊息,由公司的市場行銷部門執行、調查與分析。工商業銷售代表必須了解市場行銷部門的分析結果,作為工作上的參考依據。他們會參加公司的相關會議、檢討業績表現會議,以研討產品的開發,營業目標和盈利,藉此掌握市場正確情況,有助後續的促銷計劃、客戶開發、企業走向等,具有事半功倍的效果,因此工商業銷售代表會花很多時間拜訪、開發客戶與維持目前客戶。

    工商業銷售代表很少在第一次拜訪客戶時就能讓客戶購買公司的產品,通常工商業銷售代表的最終目標是說服他們成為長期忠誠客戶,成功的策略往往在於提供客戶便利及誠懇的服務。此外,工商業銷售代表常建議客戶如何加強廣告、定價及櫥窗展示的設計。

    科技的發展也提升了工作的便利性,透過筆記型電腦、手機、PDA(註1)等高科技設備,讓以往常常需要四處奔走的工商業銷售代表現今可以不必進辦公室,卻一樣能將工作日誌或銷售成果透過網際網路傳回公司,不必親自進辦公室報告,甚至開會時也可運用電腦進行視訊會議,不必聚集在同一地點,有些公司僅在台灣設置一個點,工商業銷售代表則沒有固定的辦公室或甚至沒有辦公室,只要他們定時向公司回報工作成果或工作內容即可。

    透過電腦,工商業銷售代表可以製作更具專業感與說服力的推銷簡報,並且立即查詢以回答客戶技術或非技術性問題,例如查出公司目前的存貨等。

    針對高科技或是專業性較高的產品,工商業銷售代表通常會和研發新產品的團隊一起工作。與客戶接觸時,研發團隊會參加業務報告,以深入解釋產品特性、回答客戶相關問題,工商業銷售代表則負責聯繫顧客、處理相關行政問題、洽談銷售價格和完成交易,會花費較多時間維繫與客戶的關係,花較少時間獲得技術性知識。

    產品銷售後,還要提供售後服務,即產品功能的維護、解決任何使用產品的問題或客訴等。一般來說,規模較大的公司設有客服中心,當產品有問題時,客戶會直接找客服中心,之後再轉接工商業銷售代表處理;若公司規模不大,通常由工商業銷售代表直接處理。為促進與客戶的互動,維繫長久的關係,有時會 協助客戶安排促銷計畫、店面展示與廣告。

    工商業銷售代表銷售產品時有幾項職責:統計銷售成果,分析統計結果、準備報告、處理行政事項,例如把開支帳目報告歸檔、安排預約、制定出差計畫。他們同時會研讀新產品與現有產品的資訊、監控產品的銷售、價格以及競爭者的產品。有時,需配合其他部門從事市場調查,作為改進業務的參考。自營作業者的代理商或經銷商除要具備銷售技巧外,還須負責公司的運作,故對於會計、員工管理制度、公司管理營運方法等皆要涉略。

工作環境

    由於工商業銷售代表必須時常拜訪客戶,為配合客戶的時間,工作時間會較長且不固定,有時一天工作時數可能高達10至12小時;有時還須在假日或非上班時間去拜訪客戶或處理客訴問題;像是藥品業的工商業銷售代表,就必須在醫生看診前或看診後拜訪,而這些時間通常是一般人的下班時間。

    一般說來,工商業銷售代表沒有加班費,薪資所得主要來自產品的銷售數量與金額,再依銷售額換算成一定比例的業績獎金。工商業銷售代表通常會按照業務區域劃分職權範圍,視公司組織或銷售產品的性質與市場而定,若產品市場夠大,會分區域,或直接設分公司或分點在各地;若公司規模較小,工商業銷售代表就須經常出差,往返各地銷售產品。

    雖然工作時數長且不固定,但多數工商業銷售代表可以自由安排行程、工作時間,極富彈性。由於工商業銷售代表每天要面對不同類型的客戶,長時間在外奔波,公司主管會設定目標或配額要求業務代表須達成業績,倘若公司產品的技術門檻不高或產品差異化不大,往往又得面臨其他同業的激烈競爭。大部分工商業銷售代表會承擔沉重的業績壓力,因此擁有健康的身體和高抗壓性相當重要。

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